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　　目前中国有18万个医疗器械经销商
，要从18万个经销商雄师中找到属于自己的优良的经销商 为何优良的经销商这么难找?什么样的经销商才是优良的经销商?经销商为何总是和企业同床异梦?

　　经销商为什么总是越来越难治理?为什么企业在市场上
，在经销商身上用度投入在增长
，而销量却无法实现增长?为什么我的经销商把重要资源和精力都投向了其他厂家甚至竞品而我们却毫无法子?要解决以上问题
，我们来明确二个概想：

　　概想一：经销商是立于企业之表的法人
，是企业经营链中的沉要一环
，处于通路的靠前个环节
，承担着企业和医院之间产品流
，资金流和信息流的传递
，是维系出产企业和医院之间的一个纽带。

　　概想二：报单客户就是只做特定医院的客户。由于每个医院都有几个主题的供给商
，医院要买设备通；嵴抑魈獾墓└倘ゲ僮
，报单客户能添补经销商的网络的不及
，关系的不及
，但出产厂家通常不直接和报单客户产生往来
，厂家通常只和经销商产生业务往来。

　　厂家和经销商合作总的准则是：成立互惠互利、共赢共荣的合作关系。厂家建渠路的流程是：打基础----客户信息网络----客户筛选(评估)----洽谈(签约)----市场节造------治理经销商----成立战术联盟

　　打基础

　　在市场开发的前期
，要想顺利找到优良的经销商
，要开发几家医院
，只有这样
，经销商才会有意向
，更沉要的是一旦找到有意向采办设备的医院
，医院通；崽岢龅焦勰σ皆喝ス勰
，而这个医院比力好是本地权威医院
，是三甲医院。所以在市场开发的前期好多企业采取的法子是投放
，先让设备进本地有影响的三甲医院
，让它用起来
，而后通过观摩说服其他有意向的医院产生采办的兴致
，让科室主任打汇报。

　　客户信息网络

　　企业大多通过展会
，学术活动
，医院有关人员和伴侣的转介绍
，网上的中标布告等方式来网络经销商信息。

　　目前有70%的经销商起源于展会
，展会招商成效比力好
，其次通过网上查找如查找中标布告
，招聘信息等
，通过医院医院有关人员的介绍和学术活动能找到此医院的主题供给商即报单客户。

　　客户筛选(评估)

　　企业的销售经理在寻找经销商的过程中发现做驰名品牌的的经销商比力难达成共识
，而只有1--3个业务员的经销商比力容易达成共识
，只经销1--2个厂家的经销商比力容易达成共识
，参与行业展会的经销商
，做本科室产品的分销商
，由药品转行过来做医疗设备的经销商
，做其他产品的经销商比力容易达成共识。

　　四有一认同是厂家筛选经销商的准则：经销商要有功夫
，有销售网络
，有销售团队
，有钱来经营你这个品牌
，比力主题的成分是厂家销售经理的人格魅力
，只有经销商认可你
，他才会经销你的产品。

　　找经销商肯定要找适合的经销商
，而不是找本地比力大比力有实力的经销商
，本地比力大比力有实力的经销商不是中幼型企业的合作同伴
，其原因一是实力强的经销商很忙
，没功夫去做一个新品牌
，二是实力强的经销商代理的都是驰名一线品牌
，赢利比力轻松并且利润丰富。三是代理中幼品牌对实力强的经销商的名望
，职位和影响力都可能带来负面成效
，实力强的经销商不愿冒风险。

　　洽谈(签约)

　　厂家销售经理和经销商洽谈合作事宜
，分为三个阶段。

　　靠前阶段：让经销商产生兴致
，让经销商接受你。谈公司规划
，蓝图
，规模
，谈产品的卖点
，市场容量
，主题竞争力
，谈市场近况
，谈市场操作规划。

　　第二阶段：通过区域展会
，观摩和学术活动让经销商投入功夫
，精力和金钱来做
，这个阶段是必要厂家销售经理和经销商一路走访市场
，一路去挖掘意向单
，只有有了意向单才有合作的可能
，此刻的经销商都是“不见兔子不撒鹰”的这种。

　　第三阶段：谈代理前提
，谈合作本钱(意向单)
，谈收益
，谈风险
，谈搀扶(培训
，学术活动)
，谈售后服务等
，这些内容都在合同中体现出来
，双方达成共识后就可签合同。

　　市场节造

　　厂家销售经理对市场的节造体此刻四个方面：样板医院的掌控
，价值系统的节造
，出货流向的节造
，跟单流程的监控。

　　厂家销售经理对市场节造的主张在于规范市场操作
，让各级客户都有合理的利润空间
，杜串货的产生
，协助并督促经销商成单。对不合格或违规违纪的经销商断根出去
，同时还不影响市场的良性发展。

　　治理经销商

　　在若何治理好经销商之前
，我们先来回覆几个问题。经销商经销PokerStar产品但愿获取哪些利益、利润
，我们能满足吗?我们有哪些措施是为了确保经销商的利益的
，有效吗?我们在什么情况下会侵害经销商的利益?

　　经销商的主题利益是利润
，经销你的产品赚不到钱
，经销商会立即终场和你的合作。经销商的其他利益蕴含：治理提升、生意规划、人员技术提升等。目前好多销售经理把经销商当成回款工具
，而不愿意实事求是援手经销商去成单
，这样做的了局是经销商满肚子苦水
，矛盾沉沉
，比力后分路扬镳。

　　而优良的销售经理睬通过满足经销商合理需要进而实显祗业的指标。通过利益+感情+增值
，和经销商一路群策群力共同把市场做大做强。

　　成立战术联盟

　　出产厂家怎么和优良的经销商一路成立牢固、缜密、共赢共荣的合作局面呢?让经销商参加企业治理有哪些作用? 经销商参加企业治理的作用是：

　　一是经销商提供真实有效的资源和信息;

　　二是比力大限度的引发经销商的周到和信心
，忠诚度;

　　三是经销商在高层刻下敢讲真话;

　　四是增长经销商在企业治理中的监督作用;

　　五是通过阐扬经销商的照拂和照拂作用使企业提高决策的正确和有效性;

　　使经销商增长对企业的相识和越创造确企业的规划和思路
，从而会和企业在思路和行动上维持一致 。